11 jun. 2016

Donantes frente a receptores en la busca del éxito. Dar y recibir II

Continuando con los comentarios sobre el libro de Adam Grant Dar y recibir (Ver post), y después de que analizáramos en el anterior post las definiciones tipológicas previas, Grant se adentra en aclarar si conseguir el éxito es más fácil siendo receptor o donante.

Las primeras investigaciones situaban a los donantes en el fondo de la escala del éxito. La tesis de Grant es que, a largo plazo, los que más éxito tienen son los donantes y lo explica detalladamente en este libro. Está claro que los tres estilos (donantes, receptores y equilibradores) pueden tener éxito pero en el caso del donante, cuando se produce, el éxito es más extenso y duradero porque cuando un receptor triunfa hay alguien que pierde y casi siempre se generan envidias y enemigos. En cambio, cuando los donantes tienen éxito reciben apoyos y normalmente el éxito se extiende a sus colaboradores cercanos, es lo que Grant denomina el "efecto dominó".

Hay investigaciones que sugieren que la influencia entre personas se obtiene básicamente a través del dominio y/o el prestigio. Los receptores se sienten atraídos hacia el dominio o lo que se conoce como la comunicación con fuerza, mientras que los donantes aplican la comunicación sin fuerza. En el primer caso los receptores tienden a ocultar sus debilidades precisamente para ejercer el dominio. Por contra, los donantes son proclives a poner al descubierto su vulnerabilidad, pero asegurándose de que van acompañadas de otras informaciones que den pistas sobre su competencia, porque así demuestran que ponen de forma sincera los intereses de los demás por delante.

Una de las causas del éxito final de los donantes lo justifica Grant porque actúan en cuatro esferas: el networking (red de contactos), la colaboración, la evaluación y la influencia. En cada uno de ellos ofrece múltiples ejemplos de personas conocidas que aquí no vamos a reproducir. También advierte de que resulta particularmente arriesgado dar cuando tratamos con receptores. Por ello, antes de desglosar los riesgos que amenazan a los donantes, ofrece pistas de cómo detectar al receptor que se disfraza de donante.

Primero, casi siempre los receptores dejan pistas en su comportamiento por las que es fácil reconocerlos. Por ejemplo, suelen aplicar el dicho de "besos para arriba y patadas haca abajo", o lo que es lo mismo, es fácil analizar cómo tratan a quien no puede hacerles ningún bien y cómo lo hacen cuando sí pueden esperar algún beneficio del otro.

Además, Grant señala dos tendencias interesantes en las que los receptores son especialmente vulnerables. Lo que llama el "sesgo de responsabilidad", que consiste en exagerar nuestras contribuciones en relación con las de los demás, y la "brecha de perspectiva", que significa que infravaloramos cómo podría afectarnos algo. Los donantes ven más allá de esta brecha, lo que quiere decir que tienen más empatía que los receptores.

Otra idea interesante es que los donantes tienen mayor capacidad de reconocer el potencial de los demás, no así los receptores, que no se fían de nadie. Así, los donantes no esperan a ver signos de potencialidad, porque son más confiados y optimistas, y en vez de fijarse solo en el talento conceden más importancia a la motivación.

También, advierte que los donantes tienden a pedir consejo porque consideran que es una forma de ejercer influencia más efectivo que la estrategia de intercambiar favores, como suelen hacer los equilibradores. Pidiendo consejo se concede prestigio a otro y, dado que la mayoría somos equilibradores, la gente tenderá a responder favorablemente y estará motivada a apoyarnos a cambio. Pero, advierte Grant, pedir consejo solo funciona bien si se pide de forma sincera.

En un siguiente y último post veremos lo que dice Grant, por cierto profesor de The Wharton School, doctor en Psicología de las Organizaciones por la Universidad de Michigan y licenciado en Humanidades por la Universidad de Harvard, sobre los riesgos que conlleva el actuar como un donante (Ver post).

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